Buyer Persona: Saiba como cria-las e qual a sua importância

Se você trabalha com marketing digital ou está iniciando um trabalho nessa área, certamente já deve ter ouvido falar do termo buyer persona ou simplesmente persona. Caso não tenha ouvido falar ou ainda tem dúvidas sobre o que são personas, como cria-las e qual a sua importância dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, fique tranquilo. Nesse artigo vamos tirar todas as suas dúvidas e ajuda-lo a começar a criar a sua persona.

Diferença entre persona e público-alvo

Para entendermos o que é uma persona, precisamos saber a diferença entre persona e público-alvo. Essa é uma das principais dúvidas para quem está iniciando no processo de criação de personas. Veja abaixo as definições de cada termo:

Público-alvo

O público alvo é representado por um grupo de pessoa de uma forma mais ampla, com características comuns de comportamento, atitudes, desejos, necessidades e etc.

Veja alguns exemplos de público-alvo:

  • Jovens de 18 à 35 anos que desejam ingressar em uma faculdade e cursar administração.
  • Donos de empresas com mais de 50 funcionários e que atuem no estado de Minas Gerais.

Buyer Persona

A persona é representada por um “personagem” derivado do seu público-alvo. Esse personagem é a personificação de um membro desse grupo, porém, criado a partir de dados reais, que podem ser extraídos de diversas formas – veremos isso mais adiante.

Esses personagens devem conter dados como: nome, idade, profissão, hábitos, costumes, objetivos, sonhos e uma série de outras informações.

Veja alguns exemplos de personas:

  • Flávia é estudante, tem 18 anos, estuda em uma escola particular em Belo Horizonte e está no terceiro ano do ensino médio. Ela espera entrar em uma universidade de renome, que possa agregar valor ao seu currículo e que a ajude a se destacar quando for fazer entrevistas. Sonha em ser uma pessoa reconhecida na sociedade, ter uma profissão que combine com seu estilo de vida e que isso possa lhe trazer retorno financeiro. Costuma utilizar redes sociais com frequência e não gosta de ler notícias em jornais e portais.
  • Júlio, é um empresário, tem 39 anos, sócio diretor em uma empresa que desenvolve aplicativos para celular em Belo Horizonte. Ele se preocupa em manter sua empresa rentável e saudável e para isso está sempre em busca de novas soluções tecnológicas. Júlio é assíduo em redes sociais e sempre se mantém informado sobre o mercado e novas tendência através de Blogs de seu interesse e portais de notícias como UAI, UOL e Terra.

Por que criar uma Buyer Persona?

A criação de personas aumenta o retorno do investimento (ROI), pois a comunicação baseada em personas consegue visualizar quais as principais características do seu comprador ideal, possibilitando criar estratégias específicas para cada personagem ao invés de um marketing massivo – o famoso tiro de canhão.

Além disso também aumenta a receita e diminui o custos de aquisição ou CAC e outras métricas do marketing digital pois,  nos permite falar diretamente com quem compra o produto ou serviço, encurtando todo o ciclo de compra do consumidor.

Como Criar uma Buyer Persona?

Existem vários métodos eficientes para se criar uma persona, os mais utilizados são a realização de pesquisas diretas com seus clientes ou a avaliação de sua lista de clientes existentes. Depois de realizada a pesquisa ou a avaliação da sua base de clientes, você terá dados suficientes para identificar tipos de padrões como sexo, idade, escolaridade, profissão, dados demográficos, salário e assim por diante. Por outro lado personas também incorporam padrões de necessidades como: frustrações, objetivos, atitudes, habilidades e preocupações. Dados esses importantíssimos e que não podemos descartar.

Depois de coletado esses dados, podemos começar a criar nossa persona, elas devem ser baseadas no perfil de seu cliente ideal, ou seja, pela maioria dos entrevistados.

Que perguntas preciso fazer nessa pesquisa?

Sabemos que preencher formulários é chato, por isso precisamos ser objetivos e pedir o mínimo possível de informações. Para ajudá-lo com isso separamos alguns tópicos que que precisam ser considerados:

  • Tente imaginar quem seria seu cliente ideal
    • Quem ele é?
    • Qual a sua escolaridade?
    • Que cargo ele ocupa?
    • Qual é a sua função?
    • Em que tipo de empresa/indústria ele trabalha?
  • Identifique que papel e responsabilidades ele pode ter com relação ao negócio e o ciclo de compra de seu produto ou serviço.
    • Quais seus principais objetivos?
    • Quais seus principais desafios?
    • Quais suas frustrações com relação ao seu trabalho?
    • Ela tem papel decisor na compra ou precisa obedecer uma hierarquia?
    • Como sua empresa pode ajudar essa persona?
  • Como ele prefere acessar as informações?
    • Existe algum formatos de conteúdo que ele prefere como blog, podcast, vídeos e etc.?
    • Ele prefere acessar esse conteúdo no computador, celular ou tablet ?
    • Ele prefere consumir esse conteúdo no horário de trabalho ou em casa?
  • Quantas informações ela pode querer receber e com que frequência?
    • Quais redes sociais ele utiliza?
    • Quantas vezes ele utiliza as rede sociais?
    • Quantas vezes ele lê seu email por dia?
  • O que influencia o seu consumo de conteúdo e decisão de compra?
    • Indicações de amigos?
    • Marketing boca a boca?
    • Opinião de analistas do setor?
    • Fornecedores?
    • Amigos?
  • Quem ela confia para fornecer o conteúdo que ele consome?
    • Relatórios de pesquisa?
    • Parceiros comerciais?

As respostas para todas essas perguntas também podem ajudá-lo a identificar temas e ideias de conteúdos para o seu blog e redes sociais. No entanto, lembre-se: se você não tem certeza sobre uma maneira específica para transformar um dado em particular em uma característica do seu cliente ideal, é melhor deixá-la fora da persona.

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